Contoh pertanyaan terbuka dalam penjualan. Bagaimana untuk mengajukan pertanyaan dan berbicara dengan klien

Terbuka pertanyaan - ini adalah salah satu cara untuk memperoleh informasi. Orang mengajukan pertanyaan terbuka biasanya dimulai mereka dengan kata-kata: "... yang", 'apa ...', 'bagaimana ...', "... mengapa", 'berapa banyak ...', "karena apa ... "" bagaimana menurutmu ... "

Pertanyaan terbuka - salah satu cara terbaik untuk mengenal orang asing, menjalin persahabatan. negosiator berpengalaman menggunakan pertanyaan-pertanyaan terbuka untuk "berbicara" orang malu atau gugup. Guru sering menggunakan pertanyaan-pertanyaan terbuka, bekerja dengan anak-anak atau siswa-asing.

Pertanyaan terbuka

Mendengarkan jawaban Anda, rekan-rekan yang berpengalaman sengaja memperkenalkan dirinya dalam keadaan emosi tertentu, yang memungkinkan calon pelanggan untuk merasakan terdakwa utama dalam pertemuan tersebut. Sebagai menunjukkan praktek, orang yang tidak berpengalaman, karena dalam keadaan seperti itu, kehilangan kepala Anda dan bahkan dapat menginformasikan pihak lain dari apa yang tidak direncanakan.

Dalam hal ini, jika efeknya tidak tercapai, orang mengajukan pertanyaan, upaya lain untuk berbicara dengan klien - melakukan segala daya untuk menjadi monolog frustasi pada awal dialog.

Mengapa orang-orang mengajukan pertanyaan terbuka?

Pertanyaan terbuka - cara cepat untuk mendapatkan informasi lebih lanjut dan belajar tentang motif sebenarnya mengemudi pendamping. Mengajukan pertanyaan terbuka kanan - semacam keterampilan untuk menguasai yang dapat digunakan hanya jika pengetahuan teoritis dikonfirmasi oleh bertahun-tahun praktek.

Selama pertemuan pertama, penjual mencoba untuk menggambarkan sebuah lingkaran kepentingan lawan dan menciptakan kondisi untuk memenuhi tantangan. Negosiator berpengalaman mencapai ini dengan mengajukan pertanyaan seperti: "? Apa yang Anda pikirkan, dapat berguna untuk Anda ...", "Apa yang anda minati sekarang?", Serta menawarkan klien untuk meninjau jawaban mereka, merumuskan mereka dalam bentuk pertanyaan, misalnya "Mengapa tidak kau ...?" "Dan jika Anda mencoba untuk melakukannya ...?"

Untuk memahami bagaimana seorang calon pembeli yang dirasakan niat Penjual membantu dia membuat pilihan yang tepat, mengajukan pertanyaan: "Bagaimana perasaan Anda tentang itu," atau "Bagaimana menurutmu?", Dan jika keraguan pelanggan, penyebab keraguan memperjelas dengan pertanyaan: "Apa yang Anda khawatir? "" Apa yang Anda meragukannya? "atau" Apa yang bisa menjadi penghalang? "

Contoh pertanyaan terbuka

"Dalam hubungan ini, ada situasi ini?".

"Mengapa Anda berpikir pilihan Anda benar?".

Mungkin seseorang akan mengejutkan contoh berikut dari pertanyaan terbuka. Penjualan jenis pertanyaan: "? Apa masalah yang Anda dapat memecahkan dengan membeli produk ini" Salesman bekerja di toko, biasanya tidak bertanya. Tapi mereka penggunaan aktif dari para profesional di bidang penjualan langsung, yang tertarik pada kerjasama jangka panjang dan berusaha untuk menemukan cara untuk memenangkan kepercayaan dari klien potensial.

Berikut adalah contoh pertanyaan terbuka biasanya diminta oleh distributor:

"Apakah Anda berpikir bahwa akuisisi ini akan membawa Anda manfaat yang maksimal?"

"Kapan Anda pertama kali mendengar tentang kesempatan ini?"

"Manfaat Apa yang Anda perhatikan?"

Contoh lain dari pertanyaan terbuka dalam penjualan, pertanyaan seperti: "? Apa hasil yang Anda harapkan" Membuka kepada penjual kesempatan untuk menunjukkan seluruh jajaran produk yang memenuhi harapan pelanggan, dan pelanggan memungkinkan untuk membuat pilihan terbaik.

Sebelum Anda pergi ke pertemuan dengan klien, penjual hati-hati mempertimbangkan, pertanyaan apa yang akan bertanya, dan dalam rangka apa.

Bagaimana Memulai Percakapan

Tema ini berkaitan dengan hampir setiap newbie yang telah memutuskan untuk mengabdikan dirinya untuk bidang penjualan: "? Bagaimana untuk mengajukan pertanyaan kepada orang yang tidak berniat untuk mendengarkan saya"

negosiator berpengetahuan menggunakan pertanyaan terbuka dengan maksud untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan. Dengan mengajukan pertanyaan, ia mencoba:

• kata-kata itu sangat jelas. Pertanyaan singkatnya, semakin besar kemungkinan untuk mendapatkan tanggapan rinci;

• dialog tidak berubah menjadi interogasi. Pertanyaan yang muncul dalam bentuk santai, lebih mungkin untuk didengar.

Tentu saja, penjual perlu tahu bagaimana untuk mengajukan pertanyaan. Ada kasus ketika penjual secara teoritis cerdas pemula, tahu persis bagaimana untuk mengajukan pertanyaan, meminta dan tidak berhasil. Hal ini karena banyak pendatang baru belum pernah mendengar bahwa setiap kalimat di akhir yang suara pembicara melemah, terdengar seperti pernyataan fakta. Ketika kata-kata terakhir dari kalimat, katanya, suaranya meninggi, seluruh kalimat terdengar seperti sebuah pertanyaan.

Sepenuhnya berkonsentrasi pada lawan, penjual, mendengarkan jawabannya, mungkin, pada prinsipnya, diam, menunjukkan minat hanya menyetujui senyum, anggukan, atau menggunakan apa yang disebut "bahasa tubuh."

Mendengar respon yang tidak memuaskan, yang tidak memberikan kesempatan untuk membuat kesan pada klien, penjual yang berpengalaman tidak akan panik, dan terus menunjukkan minat melalui ekspresi wajah, postur dan gerak tubuh, sehingga mendorong klien baru mencoba untuk memberikan jawaban rinci. Selama percakapan, perwakilan penjualan mengawasi gerak-gerik teman bicara. Mengapa? Ini - sedikit kemudian. Dan sekarang - tentang aturan mendengarkan aktif.

Pendengar yang aktif tidak mengganggu pelanggan, tapi kadang-kadang mengucapkan ungkapan-ungkapan seperti: "! Ya, memang", "Itu menarik" dan menjelaskan segala sesuatu yang ia tidak mengerti, menggunakan pertanyaan-pertanyaan terbuka.

Sebagai salah satu metode mendengarkan aktif , kebanyakan vendor menggunakan metode berikut: mereka mengulangi kata-kata yang diucapkan oleh klien dan jeda, di mana mempertimbangkan langkah berikutnya, dan pada saat yang sama memberikan pelanggan untuk memahami bahwa pendapatnya tertarik dalam percakapan. Ada kasus ketika seorang pelanggan penjual sakit pemula yang belum cukup memperhatikan dia.

menandatangani Bahasa

Jika pendengar menyilangkan lengannya - ia mengambil posisi defensif. posisi tersebut harus dilihat sebagai sinyal: "Mari kita mengubah topik"

Jika sumber adalah sedikit menekuk ke arah pembicara - dia sangat tertarik dalam percakapan.

Jika calon pembeli pochosyvaet jenggot (dagu), biola dengan objek atau tisu gelas - ia membuat keputusan.

Jika klien duduk tepat - itu terbuka untuk dialog dan penuh percaya penjual.

Jika seseorang slouches - itu adalah penuh kerendahan hati dan ingin menyenangkan orang lain.

Jika klien tanpa sadar menekan jari kakinya di lantai atau kursi kaki, secara otomatis menarik sesuatu atau klik pena - dia bosan.

Jika tubuh pendengar dikerahkan menuju pintu depan - itu menunggu saat yang tepat untuk mengucapkan selamat tinggal dan meninggalkan.

Jika seorang pria menutup mulutnya dengan tangan dan terlihat speaker masa lalu - ia tidak bermaksud untuk membahas beberapa topik.

Karena tidak perlu melakukan percakapan

Banyak penjual percaya bahwa dalam perjalanan pertemuan mereka memiliki jumlah maksimum waktu untuk mencurahkan untuk menggambarkan manfaat dari produk yang ditawarkan. Tapi deskripsi barang tidak menjamin transaksi.

kesalahan pemula penjual lain yang umum adalah bahwa dalam mencoba untuk menjawab semua pertanyaan pelanggan, memungkinkan pelanggan untuk mengontrol hasil transaksi.

pertanyaan terbuka yang salah

"Anda ingin menyimpan uang Anda?" - contoh malang pertanyaan terbuka. Dalam penjualan peran yang sangat penting dimainkan oleh kata-kata yang benar. Jika pertanyaannya adalah salah menempatkan, perwakilan penjualan tidak akan lagi mengendalikan situasi dan kehilangan klien.

Membuat penjualan - sarana untuk memantau perkembangan. Manager atau pertanyaan orang bertanya, menentukan arah jalannya peristiwa, dan temannya - itu adalah dalam beberapa cara seorang penumpang yang bepergian ke arah bahwa manajer memilih.

"Apa yang Anda pikir akan membuat hidup Anda lebih baik?" - contoh malang lain merupakan pertanyaan terbuka. Dalam penjualan berbagai jenis pertanyaan membantu Anda mencapai hasil yang berbeda dan perwakilan penjualan, memungkinkan calon pembeli untuk berbicara pada tema-tema abstrak, membuang-buang waktu mereka.

negosiasi yang tepat

Persiapan untuk negosiasi tenaga penjualan mengalami mulai dengan menetapkan tujuan, yaitu untuk memutuskan informasi apa tentang calon pembeli perlu, dan bagaimana hal itu bisa.

Mulai dari negosiasi - adalah, pada kenyataannya, pengumpulan informasi, yang diterima, penjual dapat beralih ke presentasi. perwakilan penjualan berpengalaman membuat kesalahan yang sama - bukan harus meminta klien potensial tentang kebutuhannya, membiarkan diriku untuk menanyakan pertanyaan.

penjual tidak dapat mulai mengajukan pertanyaan, tidak untuk mencari tahu apa posisi yang dipegang oleh calon pembeli, sebagai permintaan karyawan biasa dan kepala yang cukup berbeda satu sama lain.