ARPU - apa itu dan bagaimana mempengaruhi indikator ini?

Jika bisnis Anda tidak terfokus pada pembelian satu kali, dan untuk terus menggunakan produk, untuk mengevaluasi efektivitas dari proyek ini adalah jauh lebih sulit. konversi di sini - tidak kriteria. Mengapa? Bayangkan situasi: pelanggan membeli akun premium selama 2 minggu, dan kemudian "digabung" dan pindah ke pusat kompetisi. Keuntungan yang membawa pengguna tersebut mungkin kurang dari biaya promosi dan iklan. Dalam hal ini, untuk menganalisis penggunaan metrik bisnis tertentu - ARPU.

Apa ini

Average Revenue Per User - adalah pendapatan rata-rata per terlibat klien. Dengan indikator ini, Anda dapat melihat berapa banyak pengguna uang biasanya "dituangkan" ke dalam layanan Anda untuk menggunakan semua waktu.

Berikut adalah contoh. Harga berlangganan layanan strimingovy populer "Yandex.Music" adalah 200 rubel. per bulan. Murah, kan? Tapi untuk tahun pendengar yang aktif membawa 2400 menggosok perusahaan, selama 3 tahun -. Sudah 7 000. Dan ini tidak membatasi. Dan bagi orang biaya ini hampir tak terlihat. Tetapi jika jumlah yang sama harus dibayar segera, bahkan "abadi" akses premium, berharap itu akan menjadi jauh lebih sedikit.

Dan satu hal lagi, yang harus saya katakan, terlepas dari fakta bahwa ARPU ini. Konsep ini tidak harus bingung dengan "cek rata-rata" - indikator kinerja utama dalam perdagangan ritel. Dalam hal Pendapatan Per agar pengguna untuk 100 $ dan 10 $ 10 - hal yang sama. Tapi untuk pembelian kinerja tinggi harus membuat pelanggan yang sudah ada.

Formula ARPU. Temukan nilai sebenarnya dari pelanggannya

Idealnya, pelanggan harus membawa perusahaan persentase terbesar dari keuntungan. Apa yang mereka membeli lebih banyak dan lebih - kurang akan pengeluaran Anda untuk iklan dan pemasaran.

Bagaimana menghitung ARPU? rumus umum adalah sebagai berikut: ARPU = S / A, di mana S - total pendapatan seluruh jaringan, dan A - jumlah pelanggan Anda / pelanggan.

Metrik ini secara langsung berkaitan dengan hanya satu elemen dari bauran pemasaran - harga (harga). Lebih mahal berlangganan dan koneksi fungsional tambahan, semakin tinggi pendapatan rata-rata pelanggan.

Beberapa pemasar disarankan untuk memantau dinamika perubahan setiap bulan. Tapi potensi ARPU sepenuhnya terungkap hanya dalam perencanaan strategis jangka panjang. Mengapa Anda berpikir? Tidak semua klien baru akan terus bekerja dengan Anda, kebanyakan dari mereka - "pengamat". Jika Anda ingin fokus pada pengembangan hubungan dengan pelanggan aktif, Anda perlu menganalisis waktu yang lebih lama - 3 bulan, enam bulan, satu tahun. Hal ini diinginkan untuk memperhitungkan hanya mereka yang melakukan pembelian 2 kali atau lebih.

kerja yang efektif dengan metrik: menetapkan tujuan yang tepat

Pada umumnya, dianggap rata-rata ARPU bagi perusahaan secara keseluruhan tidak berarti, terutama jika Anda bekerja dengan beberapa segmen pelanggan dan menawarkan mereka layanan yang sama sekali berbeda.

Untuk menghapus dari analisis informasi yang berguna, Anda harus memilih arah dan merumuskan target spesifik. Apa yang bisa saya gunakan ARPU?

1. Studi tentang saluran penjualan yang berbeda. Anda dapat memberitahu di mana Anda datang ke paling "cash" klien (iklan online, panggilan dingin, Referensi, dan sebagainya. D.). Anda juga akan melihat mana saluran memiliki efisiensi yang rendah dan hanya memakan anggaran pemasaran.
2. Mengevaluasi efektivitas kampanye iklan. Dalam hal ini, perhitungan ARPU dibuat untuk setiap proyek secara terpisah. Misalnya, Anda dapat membandingkan pendapatan pengguna tertarik ke halaman arahan 2, "dipertajam" di bawah berbagai tindakan. Membandingkan jumlah kampanye, Anda akan mendapatkan lebih atau kurang jelas gambar dari apa yang seperti / tidak suka pelanggan Anda.
3. Analisis popularitas produk. Berikut ARPU dipertimbangkan dalam dinamika, yaitu, bagaimana mengubah pendapatan rata-rata per pengguna untuk jangka waktu tertentu (bulan, kuartal, tahun). Benar jika Anda baru saja mengubah tarif atau menambahkan layanan baru.

Tentu saja, daftar ini tidak lengkap. Dengan cara yang sama, Anda dapat membandingkan segmen pelanggan yang berbeda ARPU (misalnya, orang-orang muda dan konsumen yang lebih tua dari 35 tahun) atau wilayah individu. Setelah ini, tahap yang paling sulit. Anda perlu menganalisis hasil dan menemukan faktor-faktor kunci yang mempengaruhi kenaikan atau penurunan ARPU.

perangkap

pengusaha internet pemula sering bertanya: Apa yang ARPU harus? Apa yang membandingkan? Bahkan, nilai-nilai optimal, bahkan perkiraan, tidak ada. Itu semua tergantung pada niche tertentu dan perusahaan itu sendiri.

Pertama, metrik ini tidak perlu semua. TI dan telekomunikasi ARPU dapat dianggap salah satu indikator kinerja utama. operator seluler, pengembang game online dan aplikasi, penyedia internet - mereka cenderung tidak menarik banyak pelanggan baru sebanyak mungkin dan untuk "memeras" maksimum dari masing-masing pengguna. Tetapi jika Anda menjual kursus pelatihan, pendapatan dari semua anggota akan sama.

Kedua, rata-rata pendapatan per pengguna mungkin hanya indikator sekunder. Dia tidak menampilkan status bisnis Anda dan kemungkinan masalah. Apa ARPU? Ini adalah metrik yang menunjukkan berapa banyak pelanggan menghabiskan, tetapi tidak keuntungan Anda. Perhitungan tidak memperhitungkan biaya iklan dan mengarahkan lalu lintas, pajak dan sebagainya. D. Oleh karena itu, bahkan nilai-nilai yang tinggi tidak menjamin bahwa Anda pergi ke plus.

5 pengungkit pemasaran untuk meningkatkan ARPU

Kelemahan lain yang signifikan dari metrik bisnis - tidak memberikan ide bahwa selain harga, dampak pada tingkat pendapatan. Tetapi untuk mengalahkan pesaing, "menyentak" hanya satu tuas tidak mungkin. perilaku konsumen mempengaruhi sejumlah besar faktor. Dan tugas utama - untuk memastikan bahwa ia memilih untuk tidak antara perusahaan Anda dan pesaing, dan antara pilihan yang Anda tawarkan. Bagaimana untuk mencapai ini?

Berbagai layanan dan pilihan

Ini harus diperbarui sebagai pertumbuhan kebutuhan khalayak sasaran. Orang lebih nyaman, ketika segala sesuatu dapat dilakukan dalam satu tempat. Sebuah contoh yang mencolok - penyedia layanan Internet. Sekarang hampir semua dari mereka menawarkan layanan TV kabel. menghubungkan klien dan kemudian, dan banyak lagi - ARPU meningkat. Membawa disewa Wi-Fi router - pendapatan yang lebih tinggi. Aku tidak tahu bagaimana mengaturnya - plus lain.

Jangan takut untuk memperkenalkan layanan baru. Bahkan jika permintaan mereka rendah, Anda tidak kehilangan pelanggan potensial, tetapi jauh lebih penting.

"Mengisi" tarif

Silakan. Bagaimana memaksa pengguna untuk membeli layanan tambahan? Yang paling sederhana dan relatif murah cara - untuk memasukkan mereka dalam harga rencana tarif dasar. Ini secara aktif menggunakan operator seluler. Bahkan jika sebenarnya Anda hanya perlu yang baik 3G-Internet "di beban" padanya Anda mendapatkan menit panggilan dan SMS. Namun, semakin banyak peluang menyediakan tarif, semakin tinggi nilainya di mata konsumen. Jadi, Anda dapat sangat meningkatkan nilai layanan mereka.

Ada pendekatan lain, ketika pengguna memilih opsi yang dia butuhkan, dan membayar secara terpisah untuk setiap item. Ini bekerja dengan baik ketika harga standar memiliki nilai yang cukup di mata pelanggan dan berbeda dari penawaran pesaing. Apa plus? Pengguna tidak merasa bahwa itu sesuatu yang dipaksakan - dia pikir dia membuat pilihan dan dapat mengabaikan layanan tertentu setiap saat. Dalam prakteknya, hal ini biasanya tidak ada yang tidak, tapi pilihan koneksi mulus dapat menambah nilai dengan 1,5-2 kali.

Namun - lebih murah

Paket - salah satu alat yang paling kuat untuk meningkatkan ARPU pelanggan. mereka biasanya termasuk 2-3 elemen:

• "Lokomotiv" - dasar; produk populer memiliki permintaan tinggi stabil.
• "Mobil" - layanan permintaan baru atau kecil yang Anda butuhkan untuk membawa ke pasar.

Penting adalah diskon. Harga paket dapat 70-80% lebih rendah daripada biaya layanan yang sama secara terpisah. paket lebih umum tetap yang mencakup layanan dengan parameter tertentu, misalnya, Internet 50 Mbit / s dan 100 saluran.

Produk dapat dikombinasikan dengan harga ( "Ekonomi", "Standar", "Premium"), atau untuk beradaptasi mereka untuk segmen pelanggan yang berbeda. Perwujudan kedua sering digunakan oleh bank. Misalnya, dalam "UniCredit Bank" pengendara bisa mendapatkan 3% cash back di SPBU, dan wisatawan - untuk mengumpulkan bonus dan pertukaran mereka untuk tiket.

Tapi untuk benar-benar personalisasi tawaran mereka, lebih baik untuk memberikan pengguna kemampuan untuk memilih opsi yang sesuai untuk setiap layanan. Diskon dalam hal ini dihitung secara individual pada algoritma tertentu.

Paket dapat dan harus dikombinasikan dengan pilihan tarif.

mailing ditargetkan

Jangan lupa untuk tetap berhubungan dengan klien yang sudah ada. Setelah semua, mereka yang telah menikmati layanan Anda, itu jauh lebih mudah untuk menawarkan tarif yang lebih mahal atau fitur tambahan. Misalnya, dengan membuat pilihan pelanggan yang mengkonsumsi volume bulanan terbesar dari layanan Anda dapat menawarkan mereka sebuah rencana eksklusif yang hanya 50 rubel. mahal, tapi beberapa kali lebih menguntungkan dari yang ada sekarang.

Nah, jika di akun Anda di situs, pengguna dapat mengisi informasi tentang diri Anda - .. Status perkawinan, kehadiran anak-anak, dll Data ini akan membantu Anda untuk membuat tawaran yang dipersonalisasi untuk setiap kelompok.

program Frequent Flyer

Dan cara lain yang efektif untuk meningkatkan ARPU. Apa itu, semua orang tahu - klien menerima kartu pribadi, yang dengan setiap pembelian "drip" bonus. Selanjutnya, bagi mereka Anda bisa mendapatkan diskon atau ditukar dengan layanan lainnya. Selain itu, dengan bantuan program tersebut dapat meningkatkan penjualan produk tertentu yang ditawarkan kepada mereka beberapa kali dalam beberapa kali lebih banyak poin bonus.