Analisis penjualan

analisis penjualan memungkinkan kita untuk memahami tren yang menjadi ciri kegiatan perusahaan pada tahap tertentu, untuk menentukan tingkat penjualan (pertumbuhan atau penurunan). Analisis diperlukan untuk mengidentifikasi kelompok produk, yang harus dibayar lebih memperhatikan promosi mereka di pasar komoditas, atau sebaliknya mengidentifikasi produk yang paling menjanjikan. pekerjaan tersebut diperlukan untuk membuat keputusan yang tepat dalam hal pengelolaan perusahaan secara keseluruhan.

Untuk melakukan analisis yang komprehensif dari penjualan, Anda perlu untuk mengumpulkan data base yang komprehensif. Cara terbaik untuk melakukan hal ini - untuk mengaudit pengecer mengumpulkan data internal (perusahaan) dan statistik resmi (pemerintah) untuk menentukan penilaian ahli semua yang terlibat di daerah ini dari pelaku pasar.

Analisis data yang diperlukan untuk membuat keputusan manajemen strategis dan taktis. Penelitian volume penjualan memungkinkan kita untuk klien segmen kompeten dan speaker - mengembangkan kebijakan pemasaran yang tepat.

Sebagai aturan, analisis penjualan dilakukan dalam empat tahap.

Pada tahap pertama ditentukan oleh dinamika dan struktur penjualan produk perusahaan. Dilacak kenaikan / penurunan tren penjualan dan stabilitas; Hal ini ditentukan oleh pangsa penjualan secara kredit. Parameter utama akan ditentukan pada tahap analisis adalah sebagai berikut.

Tingkat pertumbuhan hasil (TPH = N1 / N0, di mana N1- pelaporan pendapatan periode H0 -predyduschego (baseline) periode), dan untuk penjualan yang dilakukan secara kredit (UVKR = Hc / H, Hcr di sini - penjualan secara kredit).

Pada tahap kedua, definisi indikator keseragaman penjualan. Untuk tujuan ini, koefisien variasi ditentukan, dan kemudian menarik kesimpulan tentang penyebab ketidakrataan (internal, eksternal).

Koefisien variasi dihitung sebagai KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, dimana x1 - persentase penjualan untuk periode 1 sehubungan dengan total, 1 periode -Jumlah HSR - nilai rata-rata penjualan (Persentase ), n jumlah periode. Semakin tinggi rasio, yang kurang stabil (tidak merata) penjualan.

Pada tahap ketiga menentukan volume kritis penjualan (NB = Zpost / UMD sini Zpost - biaya tetap untuk produksi dan distribusi barang, UMD pendapatan -marzhinalny) dan margin (GP = N-NO).

Pada tahap keempat terdeteksi kembali penjualan (Return).

Profitabilitas didefinisikan sebagai berikut: PP = kRpr / jam, dengan PP - keuntungan dari penjualan, dan H - pendapatan dari mereka. Dihitung sebagai persentase.

Analisis penjualan memerlukan penelitian tidak hanya dinamika semua proses, tetapi juga perbandingan semua indikator yang dianalisis dengan rata-rata pesaing. Hal ini memungkinkan untuk menentukan efisiensi dan kegiatan usaha jenis usaha tertentu, untuk memahami sejauh mana daya saing.

Jika terdeteksi tren pendapatan negatif, pekerjaan lebih lanjut diperlukan untuk menentukan penyebab dari penurunan volume penjualan. Mereka sering hidup produk pendekatan siklus resesi, meningkatnya persaingan atau kekenyangan.

analisis penjualan penuh adalah mustahil tanpa evaluasi keseragaman mereka. Dengan mengurangi ritme atau tingkat rendah, perlu untuk bekerja pada menetralkan dipengaruhi situasi ini menyebabkan. Jika Anda melihat penurunan profitabilitas penjualan, perlu untuk merevisi kebijakan harga perusahaan dan alokasi biaya.

analisis penjualan barang yang diperlukan untuk menentukan kepatuhan perusahaan hasil tujuan yang diinginkan. Oleh karena itu, lebih mudah untuk merencanakan berdasarkan penjualan pada periode saat ini dan masa depan. Hari ini, tidak semua manajer menerima rencana tersebut, dengan asumsi bahwa kondisi pasar berubah realitas itu tidak efisien. Namun, rencana membantu untuk lebih jelas ikuti untuk tujuan (penjualan), dan meminimalkan hilangnya sumber daya terikat.