Teknik penjualan asisten penjualan. Bagaimana meningkatkan penjual personal selling

Setelah menyadari pengusaha dari fakta bahwa tingkat keterampilan tergantung sepenuhnya pada organisasi penjualan dan sebagai hasil dari pekerjaan lebih lanjut nya, mulai pesatnya pertumbuhan program pelatihan karyawan dalam hal profesional produk perusahaan penjualan. Selain itu, pelatihan teknik penjualan untuk staf dan jenis-jenis pelatihan dapat berlangsung agen tidak hanya komersial tetapi juga konsultan biasa dari kantor penjualan, serta manajer proyek yang berbeda dan manajer lini. Dan tidak mengherankan, karena bagaimana menjual produk dan jasa tidak bisa hanya langsung di kamar atau kantor khusus, tetapi juga untuk negosiasi dan pertemuan bisnis di tingkat tertinggi. Jadi, apa adalah asisten penjualan teknik penjualan, dan apa tahapan penjualan?

Apa saja tahapan penjualan eksis hari ini?

Sampai saat ini, pendidikan bisnis memiliki pemesanan stabil tahap penjualan. Jadi, pertimbangkan tahap penjualan produk untuk asisten penjualan:

• persiapan untuk penjualan (iklan);
• pemasangan kontak dengan pelanggan;
• identifikasi kebutuhan;
• presentasi produk;
• transaksi sidang;
• pembahasan proposal bisnis;
• penyelesaian transaksi;
• pengaturan kerjasama jangka panjang.

Kita tidak boleh takut gagal

Untuk saat ini, segala macam keberatan, konfrontasi dan perbedaan tujuan tidak harus dianggap sebagai sesuatu yang tidak biasa dan menimbulkan masalah. Jika kita berbicara tentang penjualan, maka semua adalah justru sebaliknya. Ini harus dikatakan bahwa hanya ketika dihadapkan dengan kegagalan penjual klien atau perselisihan dengan transaksi pembeli baru mulai muncul teknik penjualan penjual furnitur dan barang-barang lainnya konsultan - bekerja pada pertanyaan dan keberatan dan pembicaraan lebih lanjut pada biaya.

Profesionalisme asisten penjualan diwujudkan dalam bagaimana ia mampu melaksanakan negosiasi setelah ditolak pada tawaran pertama untuk membeli, sehingga arsenal harus selalu memiliki sejumlah teknik yang diperlukan justru untuk negosiasi lebih lanjut dengan pembeli. Berbagai teknik berdasarkan prinsip-prinsip dasar negosiasi komersial. Dia adalah tidak adanya kontradiksi pada bagian dari penjual. Dalam konfrontasi langsung dengan klien adalah satu-satunya yang tepat dapat dibuat, dalam pandangannya, langkah - hanya berhenti negosiasi, berbalik dan meninggalkan. Tergantung pada keberhasilan menjalin kontak dengan pembeli dan akan tergantung pada keinginan klien untuk kerjasama lebih lanjut dengan perusahaan, kesediaannya untuk memberikan penjual informasi yang tepat pada tahap masa depan penjualan, serta kesetiaannya kepada perusahaan pada umumnya. Oleh karena itu, dalam negosiasi komersial dengan kontradiksi yang tak terelakkan muncul penjual tidak perlu menempatkan tekanan pada pembeli, karena merupakan dampak yang sangat buruk pada hasil penjualan karena pelanggan akan secara internal "untuk mempertahankan diri."

Bekerja dengan pertanyaan menarik

Untuk saat ini, pendapat umum bahwa penjual harus aktif, energik, mampu meyakinkan setidaknya seseorang, dan bahkan apa. Tapi sebagai praktek menunjukkan, penjual paling produktif adalah mereka yang tahu bagaimana untuk mendengarkan. asisten penjualan teknik penjualan adalah bahwa mereka diberikan oleh pertanyaan terkemuka, dan mereka memungkinkan pihak lain untuk mengatakan apa pun yang dia butuhkan. Bahkan dalam menentukan kebutuhan penjual harus yakin untuk mengajukan pertanyaan yang akan membantu dia menentukan kebutuhan aktual pelanggan dan pada saat yang sama membuat Anda merasa benar-benar penting, dan kemudian dia pergi ke dalam keadaan yang nyaman. Ini adalah bagaimana berperilaku Penjualan. Teknik ini terletak pada kenyataan bahwa pelanggan merasa puas.

pertanyaan yang diajukan dan konsultan perilaku mereka harus menunjukkan posisi sehingga klien memahami bahwa dia benar-benar perlu tahu bagaimana barang dan jasa yang diusulkan memenuhi kebutuhan.

Untuk melakukan hal ini, penjual harus mengetahui bahwa calon pembeli benar-benar diperlukan produk. Mengambil posisi hanya konsultan dalam hal ini akan menjadi yang paling tepat, karena pelanggan kadang-kadang sangat sulit untuk mengatakan apa yang benar-benar mereka butuhkan, karena mereka tidak selalu akurat mewakili keinginan mereka.

Apa yang pelanggan takut?

Karena kenyataan bahwa calon pembeli sendiri tidak akurat, bahwa perlu, di alam bawah sadar ia mengembangkan keinginan untuk mempertahankan diri di bawah negosiasi penjual. Yang terakhir ini harus selalu siap untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Pastikan untuk menyadari fakta bahwa pembeli ditempati posisi ini bukan karena sifat kompleks atau karena ia tidak suka identitas penjual. Dasar dari posisi tertutup seperti meletakkan kekhawatiran pelanggan biasa:

• ia tidak yakin bahwa itu benar-benar pilihan yang tepat;
• klien takut untuk membayar terlalu banyak, memilih untuk barang untuk keuntungan besar;
• dia tidak tahu kriteria apa yang sebenarnya mengevaluasi produk dan seluruh jajaran;
• ia takut penipuan pada bagian dari penjual yang berpengalaman;
• dia tidak ingin bertemu dengan konsultan arogan dan kasar;
• dia tidak ingin masuk ke posisi yang tidak nyaman, menunjukkan inkompetensi dalam sifat barang.

Dan jika bahkan satu dari ketakutan terburuk menjadi alasan sedikit, dia langsung meninggalkan. teknik penjualan, teknik penjualan - itu harus difokuskan pada adalah untuk menghilangkan kekhawatiran pelanggan pada tahap ini dan hati-hati bekerja di luar semua keberatan.

Bekerja dengan keberatan yang timbul

Secara umum, negosiasi komersial dapat dianggap dimulai ketika wajah penjual ke Keberatan pertama. Dalam jenis negosiasi adalah bentuk alami sebagian besar perilaku pembeli. Untuk keberatan konsultan yang berkualitas merupakan sinyal bahwa klien memiliki informasi yang cukup. Untuk menjual keberatan Pembeli adalah berharga sumber informasi. penjualan teknik penjualan asisten juga diarahkan pada fakta bahwa atas dasar keberatan mereka akan selalu menarik kesimpulan tentang barang yang diperlukan untuk pelanggan, dan ia akan mencoba untuk melakukan segala sesuatu sehingga ketidakpastian telah dihapus.

Pemula sebagai penjual sangat sering keliru sebagai keberatan pelanggan negatif secara pribadi ke arah mereka, yang menyebabkan reaksi negatif. Ketika sadar, mempertimbangkan mengadakan pembicaraan penjual situasi akan selalu tetap di bawah kontrol, dan ia tidak menanggapi keberatan dari calon pembeli, tetapi hanya akan bekerja dengan mereka.

Pekerjaan harus dimulai dengan pujian sederhana. Seharusnya menyatakan minatnya menurut klien dan respon terhadap keberatan ini. Sangat sering, teknik ini disebut "bergabung dengan oposisi", yang dibangun di atas prinsip "aikido". Misalnya, dalam menanggapi keberatan dari klien yang monitor menimbulkan risiko terhadap kesehatan, kita dapat mengatakan bahwa memang ada pandangan seperti itu, tapi monitor sekarang akan teknologi khusus dengan lapisan pelindung yang membuat mereka benar-benar aman. Dalam situasi ini, penjual karena bergabung oposisi, menciptakan hubungan dengan klien, menunjukkan bahwa mereka memiliki lebih banyak kesamaan daripada perbedaan. Dalam rangka meningkatkan "efek persetujuan" sebelum menanggapi keberatan, harus ditambahkan: "Nah, apa yang Anda katakan tentang hal itu", "Saya memahami Anda", dan seterusnya. Jadi penjual memberikan pelanggan untuk memahami bahwa itu benar-benar penting untuk pendapatnya, dan memiliki hak untuk eksis.

Tingkat asisten penjualan juga ditentukan oleh fakta bahwa ia mampu beradaptasi dengan setiap pelanggan individu.

Dengan bantuan pernyataan afirmatif yang diberikan oleh penjual Mengalihkan tahap konflik-negosiasi kerjasama. Hal ini dicapai dengan cara perjanjian dengan pertahanan yang berlaku dan perkembangan selanjutnya dari ide-ide yang terkandung dalam keberatan: "Anda benar dalam apa yang Anda katakan tentang tingginya biaya mesin. Tapi dengan mengorbankan biaya seperti Anda mendapatkan banyak manfaat tambahan, yang juga harus bicara. "

Sangat sering dalam keberatan berisi referensi tidak langsung ke martabat tawaran. penjual harus membuat positif dari negatif, memperhatikan parameter produk atau layanan yang baik.

"Pada produk Anda biaya curiga rendah, di samping itu, Anda baru dalam bisnis ini", - klien dapat mengatakan. Dan jawabannya adalah bahwa hal itu disebabkan adanya pendek perusahaan harus mematuhi harga yang kompetitif.

Yang paling penting untuk menenangkan pelanggan, menawarkan dia, tidak membantah, hanya untuk berbicara dan mencoba untuk menghilangkan ketakutannya.

keberatan benar

keberatan pelanggan yang sebenarnya sangat sering bertopeng di balik pemesanan tidak signifikan, karena sangat sering ia tidak menyadari apa motif sebenarnya yang mereka didorong. Oleh karena itu, untuk masuk nyata, bukan hambatan imajiner yang akan berdiri di jalan penjual, Anda harus terlebih dahulu berbicara dengan klien dan mengerti mengapa dia tidak ingin melakukan pembelian.

Bagaimana penjual harus menerobos keberatan palsu untuk kebenaran?

Dalam situasi ini, dapat bekerja teknik halus yang disebut "berasumsi." Gunakan penjual untuk semua keberatan pelanggan untuk mengajukan pertanyaan seperti, yang dirancang untuk mengambil semua alasan: "? Dengan tidak adanya kendala keuangan, apa yang akan Anda lakukan", "Jika Anda memiliki masalah seperti itu tidak ada, Anda akan membuat kesepakatan? ". Jika dan ketika pelanggan akan muncul keberatan, adalah mungkin untuk mengulangi pertanyaannya. Tantangan terbaru dan akan menjadi kenyataan.

keberatan palsu

Pada saat yang sama, tidak meninggalkan tanpa perhatian dan keberatan pelanggan lain, bahkan jika penjual dapat dilihat bahwa mereka adalah palsu. Dalam hal ini, jika pembeli itu membuat beberapa keberatan, jawabannya harus pertama berada di paling sederhana dari semua.

Diskusi biaya

Titik kritis adalah reaksi klien untuk harga, yang dinyatakan oleh penjual dalam negosiasi komersial. Ada sejumlah teknik yang memungkinkan untuk membuat biaya yang wajar.

Teknik yang disebut "sandwich" adalah bahwa ketika negosiasi harga seperti itu ditempatkan di antara dua "lapisan", yang masing-masing terletak keuntungan tak terbantahkan bagi pelanggan. Dengan menggunakan teknik ini, Anda harus berusaha untuk memastikan bahwa negosiasi berakhir dan mulai petunjuk pada keuntungan dan manfaat, bukan hanya nomor.

Bila menggunakan teknik "membandingkan" penjual berkorelasi dengan nilai produk penggunaannya, yang akan membawa mereka ke klien. "Jika Anda berpikir, yang Anda bisa dengan produk ini untuk tahun untuk menyimpan uang ..." "Pikirkan apa yang akan Anda mendapatkan keuntungan dari itu"

Teknik "membagi" perkiraan biaya decoding oleh dekomposisi menjadi komponen yang lebih kecil. Dengan demikian, Anda dapat berbagi biaya barang yang dibeli pada jumlah tahun selama yang direncanakan untuk digunakan, dan kemudian menghitung biaya sebulan penerapannya.

Bagaimana mengelola suara?

Kita semua tahu bahwa, tergantung pada suara manusia dapat menilai probabilitas 80 persen dari usia, karakter, kondisi emosional dan fisik saat ini. Menurut pengucapan kesimpulan kata dapat ditarik bicara tentang di mana saya berasal, apa yang memiliki pendidikan dan tingkat keseluruhan pembicara.

asisten penjualan penjualan dengan teknik tingkat keterampilan tinggi harus menghabiskan instalasi Keterampilan kontak emosional dengan pembeli karena suasana suara kedua. Dalam kehidupan sehari-hari suara sendiri secara intuitif menyesuaikan dengan suara pemanggil, terutama ketika mereka ingin dia untuk mencapai sesuatu. Profesionalisme penjual juga diwujudkan dalam pengelolaan sadar suara dan intonasi mereka, tergantung pada kepribadian masing-masing klien, tujuan, penjualan tonggak.

Konsultan harus "selaras" dengan pelanggan dan membantu dia dengan pilihan produk, menggunakan kekayaan pengetahuan tentang kualitas barang atau jasa. Jika dia bisa berteman dengan pembeli, maka akan menerima loyalitas.

Kesimpulannya, kita dapat mengatakan bahwa dalam hal masalah bagaimana meningkatkan penjual personal selling, adalah aman untuk mengatakan bahwa Anda harus menggunakan semua tips di atas dan berusaha untuk lebih.