B2B - apa dan bagaimana belajar secara efektif menjual tanpa hubungan pribadi dan suap?

Dalam dunia sekarang ini salah satu bentuk yang paling efektif dari bisnis B2B. Apa yang dimaksud dengan bisnis ke bisnis, dan jenis alat pemasaran yang digunakan di segmen ini? Mari kita bicara tentang hal itu dalam artikel ini.

Konsep B2B

B2B istilah atau bisnis ke bisnis, adalah cara melakukan bisnis, di mana produk atau jasa yang dijual kepada badan hukum, bukan konsumen. Membeli keputusan dalam hal ini mengambil sekelompok orang yang disebut B2B-Center dan pilihan pembeli didasarkan pada motif rasional - untuk mengembangkan bisnis mereka sendiri. Di dalamnya ada perbedaan mendasar dari B2B B2C - cara lain untuk melakukan bisnis.

Berbeda "alam semesta" V2V- dan B2C penjualan

Tidak memahami perbedaan yang jelas antara konsep B2C dan B2B (pasar), Anda tidak bisa mengelola secara efektif. Ini adalah alam semesta yang berbeda, metode yang berbeda dan hasil yang berbeda.

Dalam B2C semua tindakan yang ditujukan untuk individu, t. E. Rata-rata konsumen yang siap untuk membeli sesuatu. Tentu saja tidak peran terakhir dalam diperankan oleh iklan. Dia mendorong orang untuk terlibat dalam belanja. Di bawah pengaruhnya kita pergi berbelanja untuk bersenang-senang, meningkatkan mood atau mengkonfirmasi status sosial. Kami bekerja untuk membeli sesuatu, tidak peduli - itu makanan, pakaian atau kemewahan.

Di segmen B2B klien - badan hukum, sehingga tidak ada konsep "kesenangan membeli", dan target yang ditetapkan secara eksklusif rasional - keuntungan lebih lanjut.

Benar-benar motif yang berbeda mempengaruhi pembelian barang atau jasa di segmen ini. Untuk B2C ditandai dengan penggunaan iklan massal, merek memainkan peran penting, membuka kepada pembeli status tertentu, yang ia bersedia membayar. Hal ini tidak terpengaruh oleh fashion, merek dan sikap pribadi untuk bidang B2B. Apa ekonomi - pembeli memahami bahwa karena penghasilannya tergantung secara langsung. Untuk itu lebih menguntungkan untuk membeli barang, harga tidak termasuk biaya iklan dan pemasaran.

Klien, berbeda dengan C-pelanggan sering melebihi penjual kompetensi, apalagi, mereka umumnya fitur terkenal dari dalam pasar, sebagai pekerjaan dengan satu jenis produk, perilaku tender dan sedang mencari kondisi yang paling menguntungkan. Bagi mereka, iklan atau merek hanya tidak efektif, pemasaran B2B - itu jauh lebih rumit, konsep khusus dan penjualan teknologi untuk pelanggan yang "memiliki segalanya". Mari kita mempertimbangkan secara lebih rinci.

Kepercayaan dalam pemasaran B2B

Bagaimana menampilkan keunggulan mereka dengan latar belakang saingan dan membuktikan kepada perusahaan kontraktor bahwa Anda harus berurusan dengan? Di bidang B2B, yaitu kepercayaan, memahami dengan baik, mendapatkannya dan tidak kehilangan - salah satu cara utama untuk memenangkan tender. Bagaimana melakukannya?

Pertama, tidak memberikan janji-janji kosong, mencoba untuk berdiri di antara perusahaan sejenis. Menyakitkan berisiko tinggi tidak membenarkan itu sendiri, dan dengan demikian membahayakan reputasi mereka.

Kedua, kepercayaan antara perusahaan dapat berkontribusi untuk membuka "dapur" vendor. Menunjukkan struktur pelanggan, staf produksi yang akan melaksanakan proyek tersebut. Lebih jelas dan lebih mudah diakses akan informasi ini, semakin tinggi tingkat kepercayaan akan timbul dalam kaitannya dengan Anda.

Ketiga, tidak menutup kemungkinan ulasan B2B perusahaan Anda, tentu saja, jika setiap pernyataan positif dilengkapi dengan nomor telepon pelanggan yang puas.

Pastikan untuk bernegosiasi Sustain studi kasus, t. E. contoh nyata dari proyek berhasil diselesaikan dan situasi fiksi Anda untuk menunjukkan apa yang Anda bersedia untuk mengatasi jika terjadi keadaan yang tak terduga.

Baik B2B pasar bukan tanpa bukti dokumenter, jadi pastikan untuk mempersiapkan Sertifikat, paten, dan kertas lain yang diperlukan.

Dan yang paling penting - untuk membuktikan manfaat ekonomi bagi pelanggan.

Bagaimana untuk mencapai payback sebuah?

Untuk mencapai payback, kita perlu menjelaskan kepada pelanggan manfaat dari pembeliannya dari produk Anda. Misalkan perusahaan Anda menyediakan pelatihan dan menyediakan pelatihan untuk berbagai tenaga PowerPoint. Dalam rangka untuk membenarkan manfaat ekonomi dari klien yang perlu Anda ketahui:

1. Berapa banyak karyawan akan dilatih dengan PowerPoint dan berapa banyak waktu yang mereka habiskan di tempat kerja dalam program ini setiap minggu.
2. Berapa biaya rata-rata per jam kerja karyawan.

Berdasarkan umpan balik dari klien sebelumnya kita tahu bahwa ketika bekerja dengan presentasi setelah pelatihan berkurang setengahnya. Tentu, angka itu harus jujur.

Kami berharap manfaat dari pembeli dan biaya jasa:

• Biaya pekerjaan - X;
• jumlah jam seminggu - Y;
• setelah pelatihan - Y / 2.

Hasil penghematan: X * Y / 2 * 4 (jumlah minggu di bulan) * Jumlah karyawan yang terlatih. Angka ini mungkin harga untuk jasa yang diberikan oleh Anda.

Jangan lupa untuk menyebutkan berapa bulan akan membayar investasi ini bagi pelanggan.

arah B2B

Contoh ini menggambarkan salah satu bidang B2B bola - penyediaan layanan dan bantuan dalam melakukan bisnis. Selain itu, layanan ini mungkin benar-benar berbeda dari ruang membersihkan audit.

Bentuk klasik dari bisnis ke bisnis juga pembeli grosir dan menyelesaikan penjualan atau dealer sendiri jaringan, perusahaan dan pemerintah kontrak, tender.

Manfaat B2B

Apa itu "kompleksitas dalam bisnis untuk bisnis", jelas - ini adalah ketergantungan langsung pada pelanggan dan risiko kerugian, margin rendah. ulasan pembicaraan tentang manajer profesional. Sekarang mari kita bicara tentang keuntungan dari formulir ini.

• di B2B bukan kompetisi sebagai sengit, baik dalam B2C;
• tidak ada biaya besar untuk pemasaran, sehingga untuk kerjasama lebih pada negosiasi pribadi dan pekerjaan penjual ..;
• banyak informasi orang dalam untuk membantu meningkatkan keuntungan.

Dan dalam kesimpulan. B2B - bidang penjualan aktif. Semakin Anda bertindak, semakin cepat Anda membangun basis pelanggan Anda, dan mulai mendapatkan keuntungan yang paling.